Untersuchung der Entscheidungsmotive

Es ist wichtig, dass Sie nur an die zutreffende Zielgruppe herantreten. Aber auch die Art und Weise des Herantretens ist von großer Bedeutung. Welches Argument spricht Ihre Zielgruppe an? Mit einer Untersuchung der Entscheidungsmotive bekommen Sie eine Antwort auf diese Frage. AgriDirect geht hierbei folgendermaßen vor:

Der erste Schritt: telefonische Inventarisierung

Unter Ihren Kunden wird eine Telemarketingaktion durchgeführt, um Einblicke in den Entscheidungsprozess zu bekommen. Die Fragen werden selbstverständlich auf Ihre Zielgruppe und Ihr Produkt abgestimmt.

Der zweite Schritt: Analyse und Segmentierung

Auf Grundlage der Antworten und anderer Merkmale wird eine Faktor- und Clusteranalyse durchgeführt. Das Ziel ist, einige Betriebsgruppen zu filtern, die ungefähr die gleichen Antworten geben. Ein Beispiel für eine mögliche Einteilung dieser Gruppen:

Cluster 1: Die Vorreiter
Diese Gruppe zeichnet eine schnelle und vollständige Akzeptanz neuer Produkte aus.

Cluster 2: Die Tester
Diese Gruppe testet ein Produkt erst gründlich, bevor sie es benutzt.

Cluster 3: Die Trendfolger
Diese Gruppe hat eine sehr abwartende Haltung. Ein neues Produkt wird erst spät akzeptiert.

Der dritte Schritt: gezielte Marktbearbeitung

Die entstandenen Gruppen können aufgrund objektiver Hintergrundmerkmale auf die gesamte Zielgruppe extrapoliert werden. In Ihrer Marktbearbeitungsaktion nutzen Sie die spezifischen Abwägungen und Kriterien, die in den verschiedenen Clustern gehandhabt werden.