Der Außendienstler spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung des Landwirtes


Die Entscheidungsfindung der landwirtschaftlichen Unternehmer wird durch mehrere Faktoren beeinflusst. Sie suchen auf unterschiedlichen Wegen nach Informationen über Produkte, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Der Außendienstler spielt dabei immer noch eine wichtige Rolle. Dies ergeben die Resultate der Studie ‘Informationsverhalten von Landwirten in Deutschland’, die durch die AgriDirect Deutschland GmbH durchgeführt wurde. 

Methodik der Studie

Wie informiert sich der Landwirt? Das Informationsverhalten unterscheidet sich beim Kauf von Gebrauchsgütern, bei der Anschaffung von z.B. Maschinen bis hin zur Gebäudeinvestition. Daher hat die AgriDirect Deutschland GmbH eine Studie entwickelt, die durch Herrn Prof. Dr. Tim Eberhardt vom Münster Research Institute begleitet wurde. Die Frageliste wurde, sowohl online als auch telefonisch, den deutschen Landwirten aus den jeweiligen landwirtschaftlichen Branchen vorgelegt. 

Während der Studie wurde den Landwirten branchenspezifische Fragen gestellt:

  • Schweinehalter beantworteten Fragen bezüglich der Anschaffung von Luftreinigungssystemen und Mischfutter.
  • Ackerbauer beantworteten Fragen bezüglich der Anschaffung von Pflanzenschutzmitteln.
  • Milchviehhalter beantworteten Fragen bezüglich der Anschaffung von Melktechnik und Mischfutter.

An alle Landwirte wurden Fragen, bezüglich ihres Informationsverhalten bei der Anschaffung von Traktoren oder bei der Investition in Finanzdienstleistungen, gestellt. 

Wichtigste Informationsquellen
Im Allgemeinen ist der Fachmann die wichtigste Informationsquelle für den Landwirt. Beim Kauf von Gebrauchsgütern, wie auch beim Kauf von Mischfutter oder Pflanzenschutzmitteln, werden die Berater und die Kollegen am häufigsten als wichtigste Informationsquelle genannt. 

Bei großen Investitionen, wie z.B. Melktechnik, Traktoren oder Luftreinigungssysteme werden als häufigste Informationsquelle die Fachmessen genannt. Abermals spielt auch der Berater hier oft eine Rolle. 

Auffällig ist, dass bei großen Investitionsplänen bedeutend mehr Informationsquellen zu Rate gezogen werden als bei der Anschaffung von Gebrauchsgütern. Neben dem Berater und der Fachmesse werden hierbei hauptsächlich das Internet und die Fachtitel genutzt. Man tauscht sich auch oft mit anderen Landwirten aus.

Ein anderes Bild ergibt das Informationsverhalten bei den finanziellen Dienstleistungen. In dem Fall spielt der Berater die Hauptrolle. In geringerem Maße werden auch andere Landwirte und das Internet als wichtige Informationsquellen genannt. 

Zeitpunkt der Beratung
Aus der ersten Grafik wird ersichtlich, welche Informationsquellen bei Investitionsentscheidungen eingesetzt werden. Gleichzeitig ist es wichtig zu wissen, in welcher Phase der Entscheidungsfindung man welche Informationsquelle nutzt und wann daher der meiste Bedarf an einer Beratung durch den Lieferanten entsteht.

Bei fast allen Ankäufen informieren sich ca. 90 % der deutschen Landwirte erst einmal global über das Investitionsobjekt, danach holt man sich die ausführlichen Informationen bei einem Berater/Außendienstler. 20 % der Schweinehalter lassen sich ausschließlich beim Kauf von Mischfutter durch den Berater des Lieferanten informieren und beraten. Sie konsultieren keine anderen Informationsquellen. Dies zeigt uns, wie wichtig die Rolle des Beraters, sowohl bei Gebrauchsgütern als auch bei Investitionsobjekten, ist.

Bei jeder Art der Investition ist der Zeitpunkt, wann der Landwirt die Beratung des Außendienstlers wünscht, unterschiedlich. Wie die Grafik 3 zeigt, spielt hierbei die Frage, worüber man sich informieren möchte, eine wichtige Rolle.

Falls man Pflanzenschutzmittel einsetzt, möchte die Mehrheit der Landwirte stetig über die letzten Entwicklungen Bescheid wissen. Möglicherweise spielt hierbei der Einfluss, den eine falsche Entscheidung auf das Betriebsresultat haben kann, eine wichtige Rolle. Daher wollen sich die Schweinehalter kontinuierlicher über das Mischfutter informieren als die Milchviehhalter. Der Milchviehhalter setzt oft mehrere Futterquellen ein, somit ist das Risiko fürs Vieh niedriger. Dies ist bei der Schweinehaltung oft nicht so.

Wenn wir uns die Investitionen in große Objekte, wie z.B. Traktoren oder Melktechnik anschauen, möchten mehr als die Hälfte nur dann Informationen haben, wenn sie tatsächlich diese Investitionen planen. Es ist daher wichtig zu wissen, welcher Landwirt tatsächlich in diese Objekte investieren will. Speziell bei den Traktoren sehen wir, dass sich 40 % laufend informieren auch wenn sie nicht sofort einen Traktor kaufen wollen. Dies ist möglicherweise auch der Grund, warum man gerne Fachmessen besucht.

Kurzum:

  • Der Berater spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung des Landwirts.
  • Als Lieferant von großen Investitionsgütern ist es wichtig zu wissen, welcher Landwirt tatsächlich investieren möchte. 
  • Ihr Berater/Außendienstler sollte so viel wie möglich mit investitionswilligen Landwirten sprechen.
  • Das Hauptziel Ihrer Kommunikation sollte sein, dass der Berater den Landwirt aufsuchen darf. 
  • Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Berater so viel wie möglich Zeit für das Beratungsgespräch beim Landwirt einplanen kann.

AgriDirect hilft Ihnen gerne!

  • Mit Hilfe der jährlichen Marktscanner in den unterschiedlichen, landwirtschaftlichen Bereichen, weiß AgriDirect, welche Landwirte Investitionen planen.
  • AgriDirect kann die Termine für Ihre Außendienstler, bei den Landwirten mit Investitionsplänen, für Sie einplanen.
  • Hierdurch erhöht sich die Zeit, die der Berater für das Gespräch reservieren kann, womit sich die Resultate erheblich vergrößern.

Sind Sie an den vollständigen Resultaten der Studie ‘Informationsverhalten von Landwirten in Deutschland’ interessiert? Wir machen gerne mit Ihnen einen Termin um diese Resultate, an Hand Ihrer Kommunikationsstrategie, zu erläutern. 

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